Prowizja czy flat fee? Modele pozyskania kursantek

Trenerki porównują koszt pozyskania kursantki po jednej liczbie: ile wynosi prowizja albo ile kosztuje reklama. To za mało, żeby podjąć dobrą decyzję. Ta sama kursantka policzona przez trzy różne modele rozliczeń wychodzi Cię zupełnie inaczej, a najdroższy model często wygląda na najtańszy, dopóki nie rozpiszesz go na cały rok.

Poniżej trzy sposoby zdobywania kursantek na dofinansowane szkolenia, rozłożone na liczbach. Bez wskazywania palcem konkretnych firm, za to z rachunkiem, który możesz podstawić pod własne ceny i własną liczbę zapisów. Cel jest prosty: żebyś po lekturze wiedziała, który model zjada Twoją marżę, a który Ci ją zostawia.

Trzy modele rozliczeń w pozyskaniu kursantek

Rynek pozyskiwania kursantek działa dziś w trzech układach. Każdy przenosi ryzyko i koszt w inne miejsce.

Reklama własna. Sama prowadzisz konto na Instagramie, sama wykupujesz kampanie w Meta albo Google, sama odpisujesz na zapytania. Płacisz budżetem reklamowym i czasem, niezależnie od tego, czy ktoś się zapisze. Kontrola pełna, ryzyko też w całości po Twojej stronie. Miesiąc dobry i miesiąc pusty kosztują podobnie.

Prowizja procentowa. Marketplace albo platforma pośrednicząca podsyła Ci kursantki i bierze procent od każdej sprzedaży, zwykle kilkanaście procent ceny szkolenia. Nie płacisz z góry, płacisz od obrotu. Wygląda uczciwie: jest sprzedaż, jest opłata. Problem w tym, że opłata rośnie razem z Twoją ceną i razem z każdym powrotem kursantki, a rośnie w nieskończoność, bo nigdy się nie kończy.

Opłata za wynik (flat fee). Płacisz stałą kwotę za jedną nową zapisaną kursantkę i tyle. Nie procent, nie abonament, nie opłata z góry. Ryzyko pustego miesiąca leży po stronie dostawcy leadów, bo bez zapisu nie ma faktury. Za konkretną kursantkę płacisz raz, a nie co jej kurs.

Różnica między tymi trzema nie sprowadza się do wysokości stawki. Sprowadza się do tego, kto ponosi ryzyko i czy koszt się kończy, czy ciągnie za Tobą w czasie.

Dlaczego prowizja od każdej sprzedaży boli najbardziej

Prowizja brzmi najbezpieczniej ze wszystkich modeli, bo płacisz tylko, gdy zarabiasz. Rachunek psuje się przy dwóch rzeczach: przy cenie kursu i przy powtarzalności.

Weźmy akademię PMU. Kurs podstawowy kosztuje 3500 zł. Prowizja 16% to 560 zł od jednego szkolenia. Sprzedajesz dziesięć kursów miesięcznie i oddajesz 5600 zł. W skali roku, przy tym samym tempie, robi się z tego blisko 67 tysięcy złotych prowizji. Za tę kwotę mogłabyś zatrudnić osobę do marketingu na cały etat.

Teraz podnieś cenę. Robisz kurs mistrzowski za 6000 zł, bo masz na niego renomę i portfolio. Prowizja od tej samej sprzedaży to już 960 zł. Model procentowy karze Cię dokładnie za to, co budujesz latami, czyli za wyższą cenę i mocniejszą markę. Im lepsza jesteś, tym więcej oddajesz od każdej transakcji, choć praca platformy przy droższym i tańszym kursie jest identyczna.

Do tego prowizja nie ma sufitu. Reklama własna ma budżet, który ustawiasz. Opłata za wynik ma stawkę za głowę. Prowizja procentowa rośnie z każdą złotówką Twojego cennika i nie zatrzymuje się nigdy, bo pobiera się od obrotu, a nie od pozyskania.

Prowizja także od Twoich stałych kursantek: ukryty koszt

Tu jest miejsce, w którym model procentowy boli najmocniej, a widać to najsłabiej. Prowizję płacisz nie tylko od kursantek, które platforma realnie Ci przyprowadziła. Płacisz od każdej transakcji, która przez nią przeszła, także od tych osób, które i tak były Twoje.

Kursantka, która robi u Ciebie kurs podstawowy, a po pół roku wraca na rozszerzenie, w modelu prowizyjnym generuje opłatę drugi raz, mimo że jej pozyskanie kosztowało platformę zero. Klientka z Twojego polecenia, która trafia na platformę tylko po to, żeby wygodnie się zapisać, też zostawia w niej Twój procent. Płacisz pośrednikowi za relacje, które sama zbudowałaś.

Rozpiszmy to. Załóżmy, że w miesiącu masz dziesięć zapisów, z czego cztery to nowe kursantki z platformy, a sześć to Twoje własne: powroty, polecenia, osoby z Twojego Instagrama, które akurat zapisały się przez marketplace. Przy kursie 3500 zł i prowizji 16% płacisz 560 zł razy dziesięć, czyli 5600 zł. Ale realnie za pozyskanie zapłaciłaś tylko za cztery osoby. Za pozostałe sześć, czyli za 3360 zł prowizji miesięcznie, zapłaciłaś pośrednikowi za nic. To ponad 40 tysięcy złotych rocznie oddane za obsługę relacji, które należały do Ciebie.

Im silniejsza Twoja marka i im więcej masz powrotów, tym większa część prowizji idzie właśnie na ten ukryty koszt. Model procentowy najmocniej opodatkowuje trenerki, którym najlepiej idzie budowanie stałej bazy. Marketing tego nie mówi na wejściu.

Model „płacisz tylko za nową zapisaną kursantkę": jak działa

Opłata za wynik odwraca ten układ. Płacisz 500 zł za jedną nową zapisaną kursantkę i na tym Twój koszt się kończy. Nie ma opłaty z góry, nie ma abonamentu, nie ma procentu od ceny szkolenia. Cena kursu 3500 czy 6000 zł nie zmienia stawki, bo płacisz za pozyskanie głowy, a nie za wartość transakcji.

Trzy rzeczy odróżniają ten model od prowizji. Po pierwsze, płacisz raz za daną kursantkę. Wróci na kolejne szkolenie, na rozszerzenie, na kurs mistrzowski, nie dopłacasz ani grosza, bo jest już Twoja. Po drugie, zero prowizji od Twoich własnych kursantek. Powroty, polecenia, osoby z Twojego Instagrama rozliczasz sama i zostawiasz w kieszeni całą marżę. Płacisz wyłącznie za tych, których faktycznie dostajesz z zewnątrz. Po trzecie, ryzyko przenosi się na dostawcę. Nie ma zapisu, nie ma faktury. Pusty miesiąc kosztuje Cię zero, a nie budżet reklamowy przepalony bez efektu.

Na liczbach z poprzedniego przykładu: te same cztery nowe kursantki z zewnątrz kosztują 4 razy 500 zł, czyli 2000 zł. Sześć własnych, powroty i polecenia, kosztuje zero. Razem 2000 zł zamiast 5600 zł prowizji za ten sam wynik. Różnica to 3600 zł w jednym miesiącu, którą zostawiasz sobie.

Ten model działa lepiej im lepiej idzie Twojej marce, bo nie opodatkowuje ani wyższej ceny, ani Twojej stałej bazy. Prowizja działa odwrotnie.

Porównanie: koszt, ryzyko, kontrola nad relacją

Zestawienie trzech modeli na jednym scenariuszu: akademia PMU, kurs 3500 zł, dziesięć zapisów miesięcznie, z czego cztery to nowe kursantki pozyskane z zewnątrz, a sześć to własne powroty i polecenia.

Wymiar	Reklama własna	Prowizja procentowa (16%)	Opłata za wynik (500 zł)
Kiedy płacisz	Z góry, niezależnie od zapisów	Po każdej sprzedaży przez platformę	Po każdej nowej zapisanej kursantce
Koszt w tym miesiącu	Budżet reklamy + Twój czas, także gdy pusto	5600 zł (od wszystkich 10 zapisów)	2000 zł (tylko 4 nowe)
Od Twoich stałych klientek	0 zł	Pełna prowizja od każdego powrotu	0 zł
Koszt przy droższym kursie	Bez zmian	Rośnie razem z ceną	Bez zmian, stała stawka
Kto ponosi ryzyko pustego miesiąca	Ty	Dzielone, ale płacisz od obrotu	Dostawca leadów
Kontrola nad relacją z kursantką	Pełna	Pośrednik w środku relacji	Kursantka od razu Twoja
Przewidywalność kosztu	Niska, budżet stały, efekt zmienny	Niska, rośnie z obrotem i powrotami	Wysoka, stawka za głowę

Liczby zależą od Twojej ceny, liczby zapisów i udziału stałych klientek. Podstaw własne, a proporcje się utrzymają: prowizja wygrywa tylko wtedy, gdy sprzedajesz mało, tanio i prawie bez powrotów.

Kiedy który model ma sens dla Twojej akademii

Żaden model nie jest dobry zawsze. Każdy pasuje do innej sytuacji.

Reklama własna ma sens, gdy masz czas i budżet, żeby nią zarządzać, i chcesz pełnej kontroli nad przekazem. Sprawdza się jako fundament, bo buduje Twoją markę, a nie cudzą platformę. Jej granicę, czyli nieprzewidywalność zapisów i koszt czasu, rozkładamy w tekście Marketing dla trenerki makijażu permanentnego. Traktuj ją jako bazę, nie jako jedyne źródło.

Prowizja procentowa bywa akceptowalna na samym starcie, gdy nie masz jeszcze żadnej marki, żadnej bazy stałych klientek i zerowy koszt wejścia jest ważniejszy niż marża. Im jednak droższy Twój kurs i im więcej masz powrotów, tym szybciej zamienia się w podatek od własnego sukcesu. Dlatego trenerki z ugruntowaną pozycją zwykle chcą z niej wyjść.

Opłata za wynik pasuje, gdy chcesz dołożyć przewidywalne, zewnętrzne źródło nowych kursantek do własnego marketingu, bez oddawania procentu od całej sprzedaży i bez ryzyka pustego miesiąca. Płacisz za realny przyrost, a stałą bazę zatrzymujesz w całości dla siebie. Szerszy przegląd wszystkich kanałów pozyskania znajdziesz w tekście Jak zapełnić grafik szkoleń: skąd brać kursantki.

Nasz model to właśnie opłata za wynik: 500 zł za nową zapisaną kursantkę, zero opłat z góry, zero abonamentu, zero prowizji od Twoich własnych klientek. Płacisz dopiero wtedy, gdy kursantka realnie się zapisze i skorzysta ze szkolenia. Jeśli chcesz sprawdzić, ile nowych zgłoszeń możemy dostarczyć w Twojej kategorii i województwie, napisz na biuro@uniwersytetbeauty.pl. Rozpisanie warunków do niczego nie zobowiązuje, a od razu zobaczysz konkretną liczbę zamiast obietnicy.

Najczęstsze pytania

Czym opłata za wynik różni się od prowizji? Prowizja to procent od każdej sprzedaży, także od Twoich stałych i wracających klientek, i rośnie razem z ceną kursu. Opłata za wynik to stała kwota za jedną nową kursantkę, płacona raz i tylko za osoby pozyskane z zewnątrz. Przy droższych kursach i przy większej bazie powrotów różnica w kosztach robi się bardzo duża.

Czy przy modelu 500 zł płacę coś z góry albo w abonamencie? Nie. Nie ma opłaty wstępnej ani miesięcznego abonamentu. Płacisz dopiero wtedy, gdy nowa kursantka realnie się zapisze i skorzysta ze szkolenia. Pusty miesiąc kosztuje Cię zero.

Czy zapłacę, jeśli kursantka i tak była moja? Nie. Rozliczana jest wyłącznie nowa kursantka pozyskana z zewnątrz. Za powroty, polecenia i osoby z Twojego własnego marketingu nie płacisz nic. To główna różnica wobec modelu prowizyjnego, w którym opłatę pobiera się od każdej transakcji przechodzącej przez platformę.

Kiedy prowizja procentowa faktycznie się opłaca? Głównie na starcie, gdy nie masz jeszcze marki ani bazy stałych klientek, sprzedajesz niewiele i tanio, a najważniejszy jest zerowy koszt wejścia. Gdy ceny rosną i pojawiają się powroty, prowizja zaczyna zabierać coraz większą część marży, więc na dłuższą metę rzadko wygrywa z opłatą za wynik.

Czy muszę zrezygnować z własnego marketingu, jeśli korzystam z modelu za wynik? Nie i nie warto. Najlepiej działa układ mieszany: własny marketing buduje Twoją markę i stałą bazę, a zewnętrzne źródło na wynik dokłada przewidywalny strumień nowych kursantek bez ryzyka i bez prowizji od Twoich klientek. Jedno uzupełnia drugie, nie zastępuje.